如今的涂料消費(fèi)市場(chǎng)，品牌商和經(jīng)銷(xiāo)商說(shuō)了都不算，而是消費(fèi)者說(shuō)了算。隨著商品選擇的多樣化及商家之間的激烈競(jìng)爭(zhēng)，消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)商品時(shí)擁有了更多的主動(dòng)權(quán)。另外，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，電子商務(wù)的瘋狂，又使店鋪客流量減少，消費(fèi)者“五率”(進(jìn)店率、滿(mǎn)意率、成交率、回頭率、轉(zhuǎn)介紹率)降低，繼而許多店鋪出現(xiàn)了滯銷(xiāo)品、臨期品和過(guò)期品等等。面對(duì)如此尷尬的銷(xiāo)售現(xiàn)象，涂料門(mén)店的經(jīng)理人、導(dǎo)購(gòu)需要積極需求動(dòng)銷(xiāo)的策略，反戈一擊。

  打造店鋪的“親和力”

  如果你走進(jìn)某個(gè)連鎖品牌門(mén)店發(fā)現(xiàn)空無(wú)一人，是否會(huì)主觀(guān)臆斷這里的價(jià)格偏高？如果看到一家超市生意冷清，會(huì)不會(huì)認(rèn)為這里的服務(wù)有問(wèn)題？所以，打造一個(gè)好的消費(fèi)感覺(jué)和消費(fèi)環(huán)境很重要，這不僅會(huì)直接影響客戶(hù)的認(rèn)知，還能決定客戶(hù)會(huì)不會(huì)走進(jìn)去消費(fèi)。這是店鋪是否動(dòng)銷(xiāo)的第一步，如果這一步做好了，你的商品才會(huì)有動(dòng)銷(xiāo)的可能性；如果這一步都做不來(lái)，那產(chǎn)品只能是滯銷(xiāo)了。

  由此可知，店鋪只有打造屬于自己的“親和力”，給消費(fèi)者一個(gè)“走進(jìn)去”的理由，才有可能讓店鋪的商品動(dòng)銷(xiāo)起來(lái)。這個(gè)“親活力”概況起來(lái)就是店面的整體形象，包括店鋪的裝修、道具的擺放、地板的色彩搭配、產(chǎn)品的陳列整理、燈光的輕柔度、安全通道的預(yù)留等，這些是物的現(xiàn)象；另外，還有人員的素質(zhì)要求，包含導(dǎo)購(gòu)的產(chǎn)品知識(shí)、銷(xiāo)售技巧、服務(wù)禮儀、面部表情(微笑服務(wù))、待人接物的肢體語(yǔ)言、客戶(hù)體驗(yàn)、客戶(hù)異議問(wèn)題的熱情處理、滿(mǎn)足客戶(hù)潛在需求等等。

  策劃“特價(jià)銷(xiāo)售”活動(dòng)

  實(shí)施特價(jià)促銷(xiāo)活動(dòng)要有四個(gè)條件：一是要接地氣，吸引消費(fèi)者；二是讓消費(fèi)者買(mǎi)后感覺(jué)實(shí)在；三是針對(duì)很長(zhǎng)時(shí)間不動(dòng)銷(xiāo)的商品；四是拿來(lái)做特價(jià)的商品要保證質(zhì)量不被投訴。活動(dòng)的主要作用，既要吸引消費(fèi)者匯聚人氣，又要能打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。所以，既然促銷(xiāo)作用關(guān)鍵是吸引消費(fèi)者聚集人氣，那么，商品的價(jià)格就一定要讓人感覺(jué)真的實(shí)惠，讓消費(fèi)者認(rèn)為有很大的便宜可占，否則就沒(méi)有誘惑力。店鋪在挑選特價(jià)產(chǎn)品時(shí)，需要分析和研究每天的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)，挑選銷(xiāo)售頻率比較高，銷(xiāo)售數(shù)量比較大，消費(fèi)者相對(duì)認(rèn)可的產(chǎn)品，這才是起到聚集人氣作用的關(guān)鍵工作。

  而在此之前，銷(xiāo)售人員還必須要了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的所有產(chǎn)品品類(lèi)，清楚競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的整體銷(xiāo)售狀況，掌握其產(chǎn)品中哪些品類(lèi)產(chǎn)品比較暢銷(xiāo)，而且能夠帶動(dòng)其他產(chǎn)品的銷(xiāo)售。然后根據(jù)店鋪實(shí)施狀況，挑選出與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的暢銷(xiāo)產(chǎn)品外觀(guān)和品質(zhì)都比較接近的產(chǎn)品，直接把價(jià)格降到最低位。這種有針對(duì)性的特價(jià)產(chǎn)品策略，不但能吸引人氣，給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有力打擊，還能帶來(lái)其它產(chǎn)品的連帶銷(xiāo)售。

  研究一套適合各類(lèi)商品動(dòng)銷(xiāo)的“話(huà)術(shù)”

  某油漆店的銷(xiāo)售經(jīng)理和助理一起去某裝修公司拜訪(fǎng)老板，為了驗(yàn)證助理的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)能力，便讓助理走在前面。一進(jìn)門(mén)，助理開(kāi)口就問(wèn)：“你好！你們老板在嗎？”銷(xiāo)售經(jīng)理一聽(tīng)馬上皺緊了眉頭，心想“完了，沒(méi)戲了”，果然那個(gè)正在彎腰沏茶的人，放下茶壺，帶著不悅的神情說(shuō)：“老板剛出去了！有什么事等老板回來(lái)再說(shuō)吧！”在回來(lái)的路上，經(jīng)理對(duì)他的助理說(shuō)：“要注意你的溝通技巧，要學(xué)會(huì)尊重別人，以后在碰到類(lèi)似的情況，一定要注意你的營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)”。

  這個(gè)案例說(shuō)明營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)的重要性，而店鋪也同樣需要研究一套適合店鋪產(chǎn)品動(dòng)銷(xiāo)的“營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)”。比如，針對(duì)即將臨期的一桶乳膠漆產(chǎn)品，當(dāng)客戶(hù)說(shuō)：“哎呀，這產(chǎn)品馬上要過(guò)期了啊？”，倘若銷(xiāo)售人員說(shuō)：“你也不差那幾十塊錢(qián)，還不如買(mǎi)新上貨的其它同類(lèi)產(chǎn)品”，那么，那桶臨期的產(chǎn)品可能就會(huì)真的變?yōu)檫^(guò)期的產(chǎn)品。如果銷(xiāo)售人員對(duì)店鋪內(nèi)所有臨期產(chǎn)品做一些銷(xiāo)售話(huà)術(shù)的研究，結(jié)果就可能不同了。

  創(chuàng)新商品陳列

  對(duì)于那些積壓滯銷(xiāo)的各種油漆涂料產(chǎn)品，通過(guò)創(chuàng)新商品陳列的策略，不僅能吸引客戶(hù)的注意力，而且還是能夠提高客戶(hù)深度接觸率的一種創(chuàng)意。具體方法為：一是通過(guò)利用商品陳列進(jìn)行巧妙的搭配組合，使其再度引起消費(fèi)者的興趣和注意；二是通過(guò)專(zhuān)題陳列法(也稱(chēng)主題陳列法)，即結(jié)合某一事件或國(guó)慶、中秋、雙十一等節(jié)日，集中陳列有關(guān)系列商品，來(lái)渲染氣氛，營(yíng)造一個(gè)特定的促銷(xiāo)氛圍，促進(jìn)某類(lèi)商品的銷(xiāo)售；三是通過(guò)醒目陳列法，即通過(guò)各種形式，采用烘托對(duì)比的方法，突出宣傳陳列的商品，讓消費(fèi)者對(duì)其集中關(guān)注。

  業(yè)績(jī)考核與不動(dòng)銷(xiāo)商品銷(xiāo)售掛鉤

  所謂的業(yè)績(jī)考核與不動(dòng)銷(xiāo)商品銷(xiāo)售進(jìn)行掛鉤，就是在進(jìn)行門(mén)店銷(xiāo)售人員業(yè)績(jī)考核的過(guò)程中，對(duì)不動(dòng)銷(xiāo)的商品銷(xiāo)售完成指標(biāo)進(jìn)行強(qiáng)化及量化考核。主要對(duì)店面現(xiàn)有的滯銷(xiāo)商品的銷(xiāo)售狀況，比如店鋪滯銷(xiāo)產(chǎn)品的品名、規(guī)格、數(shù)量、型號(hào)、顏色、銷(xiāo)售指標(biāo)、銷(xiāo)售定額、用什么方法賣(mài)出等詳細(xì)狀況進(jìn)行逐一細(xì)化考核，甚至把每周的導(dǎo)購(gòu)銷(xiāo)售定額分解量化到每個(gè)店員。對(duì)完成任務(wù)的員工，實(shí)行一定的現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)；對(duì)完不成任務(wù)的員工，以每周進(jìn)行店面衛(wèi)生大掃除來(lái)進(jìn)行負(fù)向“激勵(lì)”，并且要求其留下來(lái)做營(yíng)銷(xiāo)工作總結(jié)及制定一個(gè)近期的可行性銷(xiāo)售工作計(jì)劃。與此同時(shí)，店長(zhǎng)還要每周定期查詢(xún)滯銷(xiāo)品的銷(xiāo)售情況，并根據(jù)銷(xiāo)售情況在滯銷(xiāo)商品報(bào)表上做好銷(xiāo)售數(shù)量記錄，同時(shí)在店鋪內(nèi)進(jìn)行通報(bào)。對(duì)超額完成指標(biāo)、業(yè)績(jī)好的員工，一是進(jìn)行張榜公布并表彰，二是要求其在班前會(huì)與大家分享銷(xiāo)售心得。對(duì)沒(méi)有完成銷(xiāo)售指標(biāo)、業(yè)績(jī)極差的員工進(jìn)行曝光鞭策。

  將臨期品實(shí)行多品項(xiàng)捆綁銷(xiāo)售

  在涂料超市或油漆店鋪里，如何讓臨期品盡快“甩貨”?這是店鋪經(jīng)營(yíng)者很頭痛的問(wèn)題。如果找廠(chǎng)家調(diào)換貨，可能會(huì)被廠(chǎng)家找理由拒絕，或者即使調(diào)換了，來(lái)回運(yùn)費(fèi)還需自己掏腰包，而且自己的銷(xiāo)售能力還可能被廠(chǎng)家質(zhì)疑。面對(duì)這種情況，超市可以對(duì)所有的臨期產(chǎn)品實(shí)施“捆綁銷(xiāo)售”。但在對(duì)臨期產(chǎn)品捆綁銷(xiāo)售的時(shí)候，一定要核定一個(gè)既合理又充滿(mǎn)誘惑力的價(jià)格?？梢?jiàn)，臨期品捆綁銷(xiāo)售定價(jià)里有“學(xué)問(wèn)”。即將實(shí)行多品類(lèi)捆綁銷(xiāo)售的商品，一定要進(jìn)行兩次以上的定價(jià)的試銷(xiāo)，若第一周期銷(xiāo)售態(tài)勢(shì)不好，就必須進(jìn)行第二次定價(jià)；不管怎樣定價(jià)，直到產(chǎn)品售出為原則，但條件是必須有利潤(rùn)。