界面新聞?dòng)浾?| 馮麗君

　　近日，興銀理財(cái)、招銀理財(cái)、蘇銀理財(cái)?shù)榷嗉依碡?cái)公司密集發(fā)布新增代銷機(jī)構(gòu)公告，加速與農(nóng)商行、城商行等區(qū)域性中小銀行合作，理財(cái)代銷業(yè)務(wù)向縣域市場(chǎng)下沉趨勢(shì)愈發(fā)明顯。

　　界面新聞?dòng)浾呤崂矸ㄔ兘鹑跀?shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)，截至今年12月19日，共有32家理財(cái)公司拓展了母行外的代銷機(jī)構(gòu)，共拓展1598家機(jī)構(gòu)（按各家理財(cái)公司代銷機(jī)構(gòu)絕對(duì)值累計(jì)，未去重，下同），其中城商行共447家，占比27.97%；農(nóng)商行700家，占比43.80%，合計(jì)占比71.78%。

　　而至2024年12月，共有31家理財(cái)公司拓展母行外代銷機(jī)構(gòu)1137家，其中，城商行共322家，農(nóng)商行共445家。

　　這意味著，在近一年理財(cái)公司新增拓展的除母行外代銷機(jī)構(gòu)中，農(nóng)商行與城商行占比超過八成，是當(dāng)之無(wú)愧的“合作主力軍”。

　　監(jiān)管政策此前要求未設(shè)立理財(cái)子公司的中小銀行在2026年底前清零自營(yíng)理財(cái)規(guī)模。業(yè)內(nèi)分析認(rèn)為，與外部理財(cái)機(jī)構(gòu)合作，不僅有助于中小銀行壓降存量業(yè)務(wù)規(guī)模，還能增加中間業(yè)務(wù)收入，滿足客戶理財(cái)需求，避免客戶流失至其他金融機(jī)構(gòu)。對(duì)于理財(cái)公司來說，也能夠快速、低成本觸達(dá)下沉市場(chǎng)客戶，挖掘縣域藍(lán)海市場(chǎng)。

　　加速布局縣域市場(chǎng)

　　具體來看，根據(jù)法詢金融數(shù)據(jù)，目前拓展代銷機(jī)構(gòu)數(shù)量最多的理財(cái)公司為杭銀理財(cái)，達(dá)到223家，其中城商行69家，農(nóng)商行111家，農(nóng)信社22家，被代銷產(chǎn)品數(shù)量為243款。

　　其次為信銀理財(cái)，被代銷產(chǎn)品605款，拓展代銷機(jī)構(gòu)199家，其中國(guó)有大型銀行5家、股份制銀行8家、城商行16家、農(nóng)商行131家、農(nóng)信社34家、民營(yíng)銀行2家、外資銀行1家、直銷銀行2家。

　　此外，中銀理財(cái)、蘇銀理財(cái)、興銀理財(cái)、渝農(nóng)商理財(cái)拓展代銷機(jī)構(gòu)數(shù)量居前。

　　根據(jù)Wind數(shù)據(jù)，截至12月19日，產(chǎn)品規(guī)模超萬(wàn)億的理財(cái)公司共13家。根據(jù)法詢金融數(shù)據(jù)，這13家理財(cái)公司中，信銀理財(cái)、中銀理財(cái)、興銀理財(cái)拓展的除母行外代銷機(jī)構(gòu)數(shù)量最多，均超過百家，建信理財(cái)數(shù)量最少，僅9家。從被代銷產(chǎn)品數(shù)量來看，光大理財(cái)、信銀理財(cái)數(shù)量最多，超過600款，建信理財(cái)數(shù)量最少，為46款。

　　從代銷機(jī)構(gòu)方面來看，根據(jù)銀行業(yè)理財(cái)?shù)怯浲泄苤行陌l(fā)布的《中國(guó)銀行業(yè)理財(cái)市場(chǎng)季度報(bào)告（2025年三季度）》，除母行代銷外，2025年9月全市場(chǎng)有583家機(jī)構(gòu)跨行代銷了理財(cái)公司發(fā)行的理財(cái)產(chǎn)品，較去年同期增加35家。

　　根據(jù)法詢金融數(shù)據(jù)，代銷理財(cái)產(chǎn)品發(fā)行機(jī)構(gòu)最多的銀行為興業(yè)銀行，其中涉及24家理財(cái)公司和四家銀行。其次為浙江網(wǎng)商銀行和微眾銀行，分別涉及25家理財(cái)公司、23家理財(cái)公司及1家銀行。

　　根據(jù)法詢金融數(shù)據(jù)，在被統(tǒng)計(jì)的452家銀行的平均收益率中，哈密市商業(yè)銀行平均收益率最高，達(dá)到2.29%，涉及理財(cái)公司為渝農(nóng)商理財(cái)、杭銀理財(cái)兩家。而德慶農(nóng)商行平均收益率為-116.55%，其代銷的9款理財(cái)產(chǎn)品均來自廣州農(nóng)商行。

　　據(jù)華夏時(shí)報(bào)此前報(bào)道，廣州農(nóng)商行發(fā)行的一款同業(yè)理財(cái)產(chǎn)品“安心回報(bào)262號(hào)”原本預(yù)期年化收益4.5%的3年期理財(cái)產(chǎn)品，因底層資產(chǎn)中的債券違約，至今未能兌付。

　　值得注意的是，部分理財(cái)公司集中拓展地方農(nóng)商行勢(shì)頭迅猛，如中銀理財(cái)已在陜西省拓展了66家地方農(nóng)商行或農(nóng)信社代銷機(jī)構(gòu)，并成為這66家唯一代銷合作的理財(cái)公司。而蘇銀理財(cái)則憑借位處江蘇的優(yōu)勢(shì)，已成為江蘇省數(shù)十家地方農(nóng)商行或農(nóng)信社的唯一代銷合作理財(cái)公司。

　　“趨勢(shì)不會(huì)停”

　　理財(cái)公司加速拓展中小銀行，背后存在諸多驅(qū)動(dòng)因素。

　　素喜智研高級(jí)研究員蘇筱芮對(duì)界面新聞分析稱，“一是隨著三四線城市及縣域居民財(cái)富的日益增長(zhǎng)，理財(cái)公司期望進(jìn)一步挖掘縣域‘藍(lán)海’市場(chǎng)，更好地滿足居民財(cái)富管理需求；二是中小銀行扎根區(qū)域經(jīng)濟(jì)，擁有本土客戶資源與信任基石，可助力理財(cái)公司快速、低成本觸達(dá)下沉客戶；三是大行代銷發(fā)展已相對(duì)充分，借力中小銀行可分散代銷渠道依賴，優(yōu)化客戶結(jié)構(gòu)，為代銷業(yè)務(wù)提供多點(diǎn)支撐。”

　　“核心動(dòng)因在于母行渠道增長(zhǎng)見頂、同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇，亟需尋找新的規(guī)模增長(zhǎng)點(diǎn)。中小銀行雖單體規(guī)模有限，但數(shù)量龐大、區(qū)域滲透深，且客戶對(duì)本地機(jī)構(gòu)信任度高，能有效承接中低風(fēng)險(xiǎn)理財(cái)產(chǎn)品的下沉需求。”博通咨詢金融行業(yè)首席分析師王蓬博對(duì)界面新聞表示，“當(dāng)然，理財(cái)公司通過多渠道布局也能分散渠道依賴風(fēng)險(xiǎn)，提升品牌獨(dú)立性和市場(chǎng)議價(jià)能力。”

　　另一方面，中小銀行理財(cái)業(yè)務(wù)監(jiān)管也在趨嚴(yán)。

　　“中小銀行積極參與代銷多家理財(cái)公司產(chǎn)品，從監(jiān)管層面看，未設(shè)立理財(cái)子公司的中小銀行需退出理財(cái)發(fā)行市場(chǎng)，為理財(cái)代銷業(yè)務(wù)騰出渠道合作空間。”蘇筱芮告訴界面新聞，而從市場(chǎng)層面看，代銷理財(cái)可助力中小銀行留住此前積累下來的客戶，防止客戶流失，同時(shí)在凈息差持續(xù)收窄的背景下，發(fā)力代銷理財(cái)?shù)戎虚g業(yè)務(wù)，能夠促進(jìn)手續(xù)費(fèi)增收，優(yōu)化盈利結(jié)構(gòu)。

　　“一方面，代銷理財(cái)不占用資本、風(fēng)險(xiǎn)權(quán)重低，卻能帶來穩(wěn)定的中間收入。”王蓬博告訴界面新聞，“另一方面，自身投研和產(chǎn)品創(chuàng)設(shè)能力有限，引入頭部理財(cái)公司的標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品可快速補(bǔ)齊財(cái)富管理短板，滿足客戶日益多元的資產(chǎn)配置需求。”

　　有業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，中小銀行應(yīng)抓住理財(cái)產(chǎn)品銷售暫未對(duì)第三方開放的時(shí)間窗口，建設(shè)和完善代銷系統(tǒng)，培養(yǎng)專業(yè)的產(chǎn)品經(jīng)理和理財(cái)顧問，大力發(fā)展理財(cái)產(chǎn)品及其他金融產(chǎn)品代銷業(yè)務(wù)，將自身打造成為“金融產(chǎn)品超市”，搶占財(cái)富管理大市場(chǎng)的先機(jī)。

　　“我覺得接下來這個(gè)趨勢(shì)不會(huì)停，但玩法會(huì)改變。”王蓬博對(duì)界面新聞表示，“早期大家拼的是誰(shuí)合作的機(jī)構(gòu)多，以后拼的是誰(shuí)合作得深。理財(cái)公司會(huì)更看重代銷行的實(shí)際銷售能力、系統(tǒng)對(duì)接效率和客戶質(zhì)量，而不是光看數(shù)量；中小銀行也會(huì)對(duì)產(chǎn)品的穩(wěn)定性、信息披露和售后支持要求更高。”

　　“未來預(yù)計(jì)理財(cái)公司的代銷渠道將愈發(fā)多元化，而理財(cái)公司與中小銀行的加速合作，亦將推動(dòng)銀行理財(cái)市場(chǎng)往能力更專業(yè)、客群更寬泛的方向發(fā)展。”蘇筱芮告訴界面新聞。