專題：第20屆中國(guó)保險(xiǎn)創(chuàng)新論壇

　　2025年12月17日，以“融創(chuàng)共生”為主題的第20屆中國(guó)保險(xiǎn)創(chuàng)新論壇暨第20屆中國(guó)保險(xiǎn)創(chuàng)新大獎(jiǎng)?lì)C獎(jiǎng)盛典在常州舉行。華貴人壽保險(xiǎn)股份有限公司黨委副書記、總經(jīng)理羅振華發(fā)表了主題演講。

　　羅振華指出，即將實(shí)行的新保險(xiǎn)合同會(huì)計(jì)準(zhǔn)則與新金融工具準(zhǔn)則，重構(gòu)了保險(xiǎn)公司的營(yíng)收、利潤(rùn)、凈資產(chǎn)計(jì)量邏輯，保險(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)策略必須及時(shí)調(diào)整。新準(zhǔn)則下的產(chǎn)品策略，既是銷售問題，也是投資問題，本質(zhì)上是資產(chǎn)負(fù)債管理問題。

　　以下是羅振華的演講全文：

　　保險(xiǎn)行業(yè)正處在一個(gè)大變革的階段，大家都深刻感受到了這個(gè)變革的影響。各業(yè)務(wù)渠道的困難如隊(duì)伍流失、中介萎縮、銀保崛起，深層是資產(chǎn)負(fù)債管理的艱難，包括久期與收益的平衡、當(dāng)前利潤(rùn)與凈資產(chǎn)的平衡、規(guī)模與價(jià)值的平衡、股東意愿與高管思路的平衡等。

　　大背景是外部經(jīng)濟(jì)形勢(shì)當(dāng)前的狀況和未來(lái)走勢(shì)的判斷，及利率下行趨勢(shì)下的復(fù)雜利率環(huán)境，與未來(lái)長(zhǎng)期利差損風(fēng)險(xiǎn)和當(dāng)前經(jīng)營(yíng)困難。監(jiān)管出臺(tái)了一系列政策和窗口指導(dǎo)意見，包括預(yù)定利率調(diào)整、報(bào)行合一、分紅限制、規(guī)模不超過5倍凈資產(chǎn)，等等。即將實(shí)行的新的保險(xiǎn)合同會(huì)計(jì)準(zhǔn)則與新金融工具準(zhǔn)則，重構(gòu)保險(xiǎn)公司的營(yíng)收、利潤(rùn)、凈資產(chǎn)計(jì)量邏輯，保險(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)策略必須及時(shí)調(diào)整。

　　產(chǎn)品是深度體現(xiàn)上述系列政策的載體。在2024年10月底的長(zhǎng)沙轉(zhuǎn)型峰會(huì)上，監(jiān)管領(lǐng)導(dǎo)對(duì)行業(yè)一直公認(rèn)和遵從的產(chǎn)品觀念，如期繳與躉繳、長(zhǎng)期與短期、保障與理財(cái)、傳統(tǒng)險(xiǎn)與分紅險(xiǎn)，正式提出來(lái)要“一分為二看”。產(chǎn)品策略不僅與外部經(jīng)濟(jì)形勢(shì)高度關(guān)聯(lián)，而且與不同類型的公司、公司的不同階段、公司的存量業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)高度關(guān)聯(lián)。

　　結(jié)合實(shí)際的差異化產(chǎn)品策略，是非常重要和必要的。華貴人壽一直結(jié)合實(shí)際實(shí)施差異化產(chǎn)品策略。包括：2020年底開始限制增額終身壽，不排斥躉繳，分紅險(xiǎn)占比過去比較高，降久期，把互聯(lián)網(wǎng)定期壽險(xiǎn)做成名片，不做成人終身重疾，今年傳統(tǒng)險(xiǎn)占比高，取得了較好的成效。保費(fèi)、營(yíng)收、總資產(chǎn)、凈資產(chǎn)、內(nèi)含價(jià)值、新業(yè)務(wù)價(jià)值、利潤(rùn)，都有較好的增長(zhǎng)率，償付能力充足率穩(wěn)定。在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)差異化策略下，利率下行750日移動(dòng)曲線增提準(zhǔn)備金包袱小、分紅率限制，有效壓降了成本。

　　新準(zhǔn)則即將自2026年實(shí)行，開門紅即將到來(lái)，營(yíng)銷聲勢(shì)超過以往，分紅險(xiǎn)很快會(huì)成為主流產(chǎn)品。問題是，分紅險(xiǎn)產(chǎn)品對(duì)所有保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)而言，在當(dāng)前市場(chǎng)環(huán)境下是否均具備適配性呢？新準(zhǔn)則下，不同產(chǎn)品對(duì)營(yíng)收、利潤(rùn)和凈資產(chǎn)管理的影響是不一樣的。從營(yíng)收來(lái)看，傳統(tǒng)險(xiǎn)好于分紅險(xiǎn)，長(zhǎng)期好于短期；從利潤(rùn)來(lái)看，傳統(tǒng)險(xiǎn)好于分紅險(xiǎn)；從新單利潤(rùn)與凈資產(chǎn)穩(wěn)定性來(lái)看，分紅險(xiǎn)好于傳統(tǒng)險(xiǎn)。但是，傳統(tǒng)險(xiǎn)受利率波動(dòng)影響凈資產(chǎn)穩(wěn)定，下行時(shí)增提準(zhǔn)備金，上行時(shí)釋放準(zhǔn)備金。存量保費(fèi)結(jié)構(gòu)中傳統(tǒng)險(xiǎn)占比越高，長(zhǎng)久期利率債配額越高，才能有效對(duì)沖風(fēng)險(xiǎn)，但又影響收益。

　　結(jié)合實(shí)際的產(chǎn)品選擇非常重要。行業(yè)差異化產(chǎn)品策略已經(jīng)在三季度出現(xiàn)。一些公司希望繼續(xù)大力推動(dòng)分紅險(xiǎn)，一些公司轉(zhuǎn)而主推傳統(tǒng)險(xiǎn)。壽險(xiǎn)公司至少要考慮兩個(gè)因素才能做出決策，一是公司存量業(yè)務(wù)成本與業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)怎么樣？二是公司當(dāng)前考核要什么？

　　從成本角度看，20多年來(lái)，壽險(xiǎn)公司經(jīng)歷了從預(yù)定利率2.5到3.5到現(xiàn)在2.0幾個(gè)不同階段，早期的公司完成了低成本負(fù)債積累，新公司基本上在高成本階段成立或發(fā)展。新準(zhǔn)則利潤(rùn)來(lái)源于保險(xiǎn)服務(wù)業(yè)績(jī)+投資業(yè)績(jī)。低成本存量的CSM貢獻(xiàn)大，投資收益業(yè)績(jī)需求低。高成本存量的CSM貢獻(xiàn)小，利潤(rùn)來(lái)源脆弱，高度依賴投資收益。這兩類公司應(yīng)該有不同的產(chǎn)品策略，在分紅險(xiǎn)和傳統(tǒng)險(xiǎn)之間做出選擇。

　　從結(jié)構(gòu)角度看，傳統(tǒng)險(xiǎn)存量大的公司，CSM貢獻(xiàn)大，資產(chǎn)負(fù)債管理難度大，大比例資產(chǎn)配置到利率債上，急須新單來(lái)均衡負(fù)債結(jié)構(gòu)，緩解資負(fù)管理壓力。分紅險(xiǎn)存量大的公司，CSM貢獻(xiàn)小，依賴投資收益貢獻(xiàn)利潤(rùn)，對(duì)新業(yè)務(wù)貢獻(xiàn)CSM要求高一點(diǎn)。這兩類公司應(yīng)該有不同的產(chǎn)品策略，在分紅險(xiǎn)和傳統(tǒng)險(xiǎn)之間做出選擇。

　　還有從考核導(dǎo)向上看，注重利潤(rùn)和注重凈資產(chǎn)的公司，也可以有不同選擇。

　　無(wú)論公司的選擇是什么，滿足不同客戶的不同需求才是最好的。首先，高凈值客戶是有財(cái)富管理需求的，銀行也有通過保險(xiǎn)留客的愿望。其次，高凈值客戶偏向選擇浮動(dòng)高風(fēng)險(xiǎn)收益，不過其中有些客戶又只接受浮動(dòng)收益的短期產(chǎn)品。但是，大眾型客戶或者銀行網(wǎng)點(diǎn)，偏向于傳統(tǒng)固收型產(chǎn)品，因?yàn)殇N售簡(jiǎn)單，且可以規(guī)避日后預(yù)期偏差所帶來(lái)的投訴風(fēng)險(xiǎn)。

　　穩(wěn)定低收益與浮動(dòng)高風(fēng)險(xiǎn)收益、長(zhǎng)期與短期、財(cái)富與保障，都有需求。多元化的產(chǎn)品策略，才能滿足不同客戶的不同需求。或許，短期傳統(tǒng)險(xiǎn)，長(zhǎng)期分紅險(xiǎn)，可以成為一些公司不錯(cuò)的差異化策略。

　　新準(zhǔn)則下的產(chǎn)品策略，是銷售問題，也是投資問題，本質(zhì)上是資產(chǎn)負(fù)債管理問題。